Cuando se piensa en el éxito de una empresa, normalmente lo primero que se tiene en cuenta son sus clientes; es decir, en cómo captar su atención, cómo generar interés y deseo, y finalmente cómo hacer que compren nuestro producto. Se tiende a pensar que el éxito de una empresa pasa casi exclusivamente por lograr unos determinados niveles de venta.

Sin embargo, otro de los elementos clave para la prosperidad y estabilidad de una empresa tiene que ver con la elección de sus proveedores y la relación que esta tiene con ellos. Es por esto que es fundamental realizar un proceso de identificación, investigación y comparación entre las diferentes empresas suministradoras con el fin de garantizar la elección adecuada.

En el caso de los proveedores de aditivos e ingredientes, específicamente, es de vital importancia identificar y seleccionar a los proveedores adecuados, ya que esto puede tener implicaciones que van desde la calidad del producto final hasta la acogida de nuestro producto en el mercado. En ese sentido, es importante no solo que sus ingredientes tengan unos altos niveles de calidad, sino también que el proveedor cuente con una serie de servicios complementarios que fortalezcan una relación a largo plazo.

Aunque el precio juega un papel fundamental en la compra de cualquier producto, hay muchos otros factores que pueden resultar relevantes a la hora de seleccionar a nuestros proveedores y que muchas veces no son tomados en cuenta.

A continuación, explicaremos los 14 criterios que desde BTSA creemos relevantes a la hora de evaluar y seleccionar un proveedor de aditivos e ingredientes funcionales. En este artículo veremos los primeros siete criterios, y en el siguiente post explicaremos los siete siguientes.

¿Cómo seleccionar un proveedor de aditivos o ingredientes? Parte 2

1. Precio

Como comentamos al comienzo del artículo, el elemento en el que más se suelen fijar algunas empresas a la hora de adquirir un aditivo o ingrediente es el precio por unidad de producto (ej.: precio por kg, precio por litro, etc.).

Obviamente, antes de seleccionar un proveedor de aditivos o ingredientes es necesario comparar los precios de las distintas alternativas disponibles. Lo importante es que dicha comparación siempre se haga teniendo en cuenta los mismos criterios y no dejarse llevar únicamente por este factor, ya que como vemos, hay otros puntos a tener en cuenta además del precio.

Sin embargo, además de comparar el coste del producto, los clientes deberían comparar el valor que un determinado aditivo o ingrediente le puede aportar a su negocio. Como veremos a continuación, tener en cuenta los siguientes criterios a la hora de seleccionar un proveedor de ingredientes tendrán un impacto directo en el negocio del cliente, por lo que una correcta elección aumentará considerablemente el valor del producto que se está comprando. No debemos olvidar que el precio es lo que pagas, pero valor es lo que recibes.

2. Garantía de calidad

Una de las características diferenciadoras de un buen proveedor de aditivos e ingredientes, es el compromiso con la calidad de sus productos. Hay proveedores que invierten una parte importante de sus recursos a procesos de mejora continua y a certificar, mediante organismos externos, tanto sus productos como sus procesos productivos, con el objetivo de garantizar a sus clientes los más altos estándares de calidad.

Dependiendo del mercado en el que un proveedor quiera vender sus ingredientes, puede ser necesario que éste o sus productos cuenten con determinadas certificaciones. De lo contrario, muy probablemente será desechado por las potenciales empresas compradoras.

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3. Know How

Un segundo elemento a tener en cuenta es la experiencia que tiene el proveedor sobre un producto en concreto. El know how, o saber hacer, se refiere a todos aquellos conocimientos técnicos y/o administrativos que se necesitan en relación a un determinado tipo de aditivo o ingrediente para que este pueda ser comercializado y utilizado en ciertos mercados.

En ese sentido, no es lo mismo un proveedor generalista que uno especializado, ya que el conocimiento de este último sobre su producto puede ser de gran ayuda y marcar la diferencia, sobre todo cuando el comprador no tiene experiencia en el manejo y uso de dicho producto.

4. Mercado objetivo

El mercado objetivo al que se dirige un producto también es una variable a tener en cuenta durante el proceso de selección de un proveedor de aditivos, ya que hay mercados que exigen un alto conocimiento tanto a nivel técnico como regulatorio.

Mientras más mercados conozca un proveedor, es más probable que este tenga la experiencia necesaria para abordar ciertos temas, como los relacionados con el uso de los productos, la regulación vigente o la obtención de certificados de calidad. Además, es posible que el proveedor cuente con personal dedicado exclusivamente a temas regulatorios, por lo que el soporte a su cliente sería aún mejor.

5. Soporte técnico y servicios complementarios

Además de tener en cuenta el producto en sí, su disponibilidad o su precio, es necesario saber si el proveedor es capaz de brindar soporte y asesoría técnica, o si dispone de servicios complementarios que en un momento dado puedan ayudar a tomar decisiones o solucionar incidencias.

Algunos proveedores cuentan con soporte técnico, desde su equipo comercial hasta personas de departamentos de calidad o I+D. Esta asesoría puede ser un factor diferenciador entre un proveedor y otro, sobre todo cuando se desarrollan nuevos productos y se necesita la opinión o el consejo de expertos.

Por otra parte, hay proveedores que ofrecen servicios de laboratorio para realizar pruebas con los productos con el objetivo de encontrar la solución más adecuada para su cliente.

6. Localización

Otro factor que puede determinar la elección de un proveedor de ingredientes por sobre otro es la cercanía geográfica. Esto es importante porque muchas veces las relaciones comerciales se afianzan mejor y más rápido cuando entre el proveedor y su cliente hay una relación de cercanía. La proximidad implica facilidad y rapidez en el servicio, evitando aranceles internacionales o sobrecostes por el tipo de cambio.

Por otra parte, hay proveedores que cuentan con una amplia red de distribución que les permite llegar a cualquier parte del mundo incluso sin contar con una oficina comercial en todos los países.

7. Adaptabilidad

El nivel de personalización que el proveedor sea capaz de ofrecer a sus clientes es una característica muy importante para poder valorar su contratación. Que el proveedor ofrezca productos adaptados a las necesidades específicas de cada cliente permite optimizar la calidad del producto final y el grado de satisfacción para una relación duradera.

La personalización o customización de los ingredientes o aditivos es una tendencia al alza tanto en alimentación, nutracéutica, cuidado personal o nutrición animal, por lo que es importante tener en cuenta qué posibilidades nos ofrecen nuestros proveedores en ese sentido.